永乐电器的总部，并不在魔都的繁华区域。

　　而坐落是在南汇周浦，一个依然带有些许乡土气息的小镇街道上，一栋略显简陋的三层办公楼。

　　这也从另一方面可以看出，

　　这时的陈晓，在管理风格上依然保持着魔都人特有的“精打细算”，也难怪他在家电业内绰号“铁算盘”。

　　得知隋波准备来拜访的消息，陈晓很是惊讶。

　　要知道，易趣这次轰动全国的“618大促”，很明显就是易趣蓄谋已久，杀入家电零售市场的一次进攻。

　　受影响最大的，就是国美、苏宁、永乐这些家电连锁企业。

　　陈晓也在永乐的经营会上，和管理团队们商议对策。

　　评估易趣大促对永乐线下家电卖场销量的影响，到底有多大。

　　最重要的是，

　　分析国美、苏宁等，永乐真正的竞争对手，面对这种情况下会怎么做……

　　永乐这时还不像国美已经傲视群雄。

　　他们目光始终盯着的，还是排在前面的两家对手。

　　陈晓坐在上首，看着管理团队热烈的讨论着。

　　他们都认为，易趣的这次“大促”，首当其冲，受影响最大的，就是国美。

　　毕竟现在是国美刚刚和格力决裂的时候，而易趣的大促，正是以格力空调为主打……

　　相当于董小姐和隋波联手，给刚刚上市，春风得意的老黄，脸上狠狠来了一下。

　　易趣和国美对上，这必然会分散老黄的注意力。

　　正好是永乐可以借机扩张的好机会！

　　陈晓却没那么乐观。

　　老黄刚刚套现了88亿，以他的性格和国美现在的实力，可不是那么好对付的！

　　万一国美、苏宁都卷进来，一起大规模促销……

　　永乐该怎么办？

　　别易趣和这两家打起来，最后受伤的，反而是边上看热闹的永乐、五星这些老三、老四、老五……

　　而且，就算有机会……，可永乐怎么扩张？

　　没钱啊！

　　同时，陈晓心里又开始琢磨起易趣来。

　　永乐早在2000年，也开通了网上商城。

　　但他们这些搞传统零售的，对互联网思维还没有概念。

　　永乐的网上商城，基本上没有掀起什么水花来，影响力极低，流量和销售额，也寥寥无几。

　　对于像易趣这样一家由大学生创立，只是在网上销售IT产品起家的网站，居然能发展到现在这样的规模……

　　陈晓也觉得有点不可思议。

　　归根结底，还是易趣上市早啊……

　　手里握着十几亿美金，真是想怎么搞就怎么搞。

　　光是靠烧钱，就能让他们这些传统零售连锁企业，焦头烂额了！

　　资本对于零售行业而言，太重要了……

　　永乐如果想发展壮大，现在这样按部就班的积累，肯定是不行的。

　　国美、苏宁先后上市，资金充沛。

　　再这样下去，永乐就要远远被抛在后面了！

　　可上市也不是那么容易的啊……

　　这个年代，传统家电零售业，尤其是民营企业，可不像互联网这种“新经济”的热门概念，受资本市场欢迎。

　　现在民营公司在国内A股上市条件很高，而且还需要经过层层审批，难度极大。

　　就好像苏宁，这次在深交所上市，也没有登陆主板，而只是上了中小企业板。

　　就是因为中小企业板对上市公司要求的条件，相对宽松。

　　而海外上市更麻烦……

　　就不说IPO的时间成本了。

　　就算H股上市，条件限制也很多。

　　比如法人股流通性较差，且申请手续繁杂，每次发新股都要大陆和香港特区政府审批，而且发行H股后，公司高管人员不能顺利实行期权制。

　　而如果“红筹”方式上市……

　　光是复杂的离岸公司架构，就必须要找那些专业的机构来操作。

　　永乐团队之前都是一群“土鳖”，根本没有这方面的资源。

　　此外，没有国外那些大的机构投资者的资金进来，并帮忙推介，海外投资者谁知道永乐是谁？

　　所以，从2003年开始，陈晓就找到了摩根士丹利（大摩）。

　　希望借助大摩的资源，进行关于融资和未来上市的计划。

　　不过由于对于融资谈判的经验不足，而且陈晓一直觉得大摩提出的条件太苛刻。

　　在历时一年多的讨价还价中，永乐也错过了自己最佳的上市时间……

　　现在不仅国美和苏宁两个最大的竞争对手，都已经先后上市。

　　就连“搅局者”易趣这样的新对手，也开始出现。

　　陈晓心里压力极大。

　　或许，迫不得已，也只能接受大摩的条件了……

　　只是想到大摩提出的“对赌”的内容，陈晓不禁感觉有点头疼。

　　现在想想，

　　也不知道隋波那个年轻人，怎么能够在和这些海外投资机构的合作中，游刃有余？

　　易趣、易迅的先后上市，无不表现出隋波在资本运作中，手段之娴熟。

　　要知道，当年易趣融资上市的时候，他才是个刚刚大二的学生！

　　陈晓也只能感叹，时代的变化太快了……

　　后生可畏啊！

　　对于在这个时候，隋波忽然来访，陈晓心中也有几分猜测。

　　所谓敌人的敌人，就是朋友。

　　如果隋波的易趣，真的准备和老黄的国美对上……

　　永乐这种国美的直接竞争对手，和易趣是有合作的空间和逻辑的。

　　只是陈晓想不明白，

　　线上和线下零售渠道，怎么看都是对手啊？

　　易趣和永乐又能怎么合作呢？

　　这个想必在见到隋波之后，就清楚了。

　　…………

　　虽然不懂互联网的那一套。

　　而且易趣的大促，对永乐的业务也有一定的影响。

　　但对于隋波这个在国内大名鼎鼎的“首富”的到访，陈晓还是表现出了足够的重视和礼遇。

　　他带领永乐经营会的主要管理人员，到总部大门处，亲自迎接隋波一行人。

　　双方客气寒暄后，来到了会议室就坐。

　　隋波这次来魔都比较低调。

　　随行的高管只有张奕，以及新加盟的投资并购部总经理，汤和松（原微软大中华区战略投资总监）。

　　此外就是他的两个助理，张轩和王强。

　　永乐方面参加会谈的，则是公司的前三号人物：

　　董事长兼总裁陈晓、副总裁束为、经营会副主任兼江苏公司总经理刘辉。

　　隋波两世历练，如今的身份地位，也足以让他脱离前世商务谈判中，比较低端的层面和方式。

　　说的直白一些，

　　他现在有足够的资本，可以不按套路出牌，表达真实的自我和想法。

　　就好像前世的老马。

　　后来地位高了，谈合作都是很轻松几句话的事儿……

　　所以，落座后，隋波就笑道：

　　“陈总，我这个不速之客，今天冒昧登门，是带着诚意，来和永乐合作的。”

　　陈晓面容清瘦，一身得体严谨的西装，带着银丝边眼镜，有着典型的“海派商人”的儒雅风度。

　　不仔细观察，也看不出他腿上的残疾。

　　他闻言笑道：“隋总你客气了。

　　首富大驾光临，我们永乐也是蓬荜生辉啊！

　　……不知道你说的合作是指？”

　　隋波却没有直接回答，而是问道：

　　“我听说，陈总正在和摩根史丹利谈合作，希望进行融资，并且有将永乐IPO的计划？

　　我对这方面，很感兴趣。”

　　陈晓本来以为隋波的来访，是在业务方面的合作。

　　但听隋波这么说，他立刻明白，隋波是想在资本层面，和永乐进行合作。

　　他脑子里立刻飞快的转动起来。

　　易趣也好，隋波也好，手里有大笔的美金，资本雄厚，这是市场上众所周知的事情。

　　而且隋波喜欢投资。

　　据他所知，魔都就有个典型的例子：

　　去年底刚刚在纳斯达克上市的携程，易趣就投资了2500万美元，占股40%。

　　陈晓还知道，在刚刚经过一轮增发后，现在易趣的现金储备，更是高达12亿美元！

　　说实话，

　　对于国美、苏宁、永乐这些老牌家电连锁企业而言。

　　易趣的“网上商城”这种模式，他们一点都不担心。

　　他们都是在中国零售市场摸爬滚打了十几年、几十年的老将了，最了解市场现状和中国老百姓的购买心理。

　　连锁门店这种线下渠道，优势是非常明显的。

　　而且，现在会上网的人才多少？

　　最多1亿，比起13亿人的总人口，比例太小了。

　　真正让他们头疼的，还是易趣雄厚的资金实力。

　　说它是家电零售连锁行业的“颠覆者”，那是夸张了。

　　但是“搅局者”这个名号，易趣当之无愧！

　　动辄就是几十亿大单抛出来……，这谁受得了？！

　　不过，隋波忽然插进来，表现出投资永乐的兴趣，那对于现在永乐和大摩的谈判……

　　陈晓想到这里，灵机一动。

　　他和束为、刘辉对视了一眼。

　　然后笑道：“这样啊……，隋总，不如我们到我办公室里，喝杯茶，慢慢谈。

　　我让束总陪易趣的朋友们，参观一下永乐公司？”

　　隋波闻弦歌知雅意，明白陈晓是想和他单独谈。

　　当下点头笑道：“好啊！

　　……不过我是个闲人，Joe是易趣负责投融资的老大，他和我们一起谈吧。”

　　然后对汤和松道：

　　“老汤，你和张轩、强哥一起跟束总去参观一下。

　　永乐以善于经营闻名，有很多我们要学习的地方啊！”

　　汤和松会意的点点头。

　　现场勘查，这也算是提前尽调的一种方式了。

　　隋波和张奕来到陈晓的董事长办公室。

　　陈晓喜欢喝功夫茶，当下亲手泡茶，三人落座品茗。

　　陈晓本来只是想着，先听听隋波的想法和对永乐的估值。

　　只要易趣想投资入股的消息，被大摩得知，一定会推动大摩加快和永乐的谈判进程。

　　但是，和隋波聊了几句后。

　　却让陈晓有了不一样的触动……

　　“陈总，我很欣赏永乐的经营理念，珍视消费、尊重权益。

　　在进入家电市场前，我们易趣也评估了国内的家电连锁企业。

　　永乐各方面的指标，都排名第一。

　　当然，我们评估的标准，可能和外界不同。

　　不仅仅是以规模和营收来评估，像企业文化、领导人的发展理念、经营水平、战略方向……，这些都是我们更看重的。

　　我们易趣虽然是一家互联网公司，但电子商务是和传统零售密切相关的，所以我们也算是同行。

　　信息化是时代的大趋势。

　　传统行业和互联网今后的交集，会越来越多，也越来越密切。

　　这一点相信像陈总你这样的优秀企业家，一定也有所了解和思考。

　　就拿这次的易趣618大促来看。

　　可能是从一定程度上，对传统的家电零售行业有所冲击的……

　　但其实，这并不是我真正想做的。

　　我一直在想，怎么样去更好的将互联网技术的优势，和传统零售行业相结合。

　　既能够利用新技术，去提高现在零售行业的效率、降低成本；又能够保持线下零售门店贴近用户生活，方便用户购物体验的优点。

　　我们易趣的目标，不是去抢夺市场、打败传统的零售连锁企业。

　　而是想通过对互联网技术和网络便捷、覆盖广的优势，来推动中国传统零售产业链的效率提升，更好的为用户提供产品和服务。

　　从这个角度上，

　　其实我们和像永乐这样的优秀传统零售连锁企业，不仅不是对手，反而是能够携手并行的合作伙伴！

　　我举个例子：

　　永乐现在有108家门店，基本上集中在6个省份的12个城市，想要覆盖到全国的其他省份和城市，就需要一个城市一个城市，一家家去开店。

　　那需要的资金、人力等成本，就非常高了，而且时间也会拖的很久。

　　扩张和发展速度是比较慢的。

　　但是如果和易趣合作呢？

　　易趣网现在的用户已经超过了6000万，遍布全国。

　　在全国200个城市，易趣都建有仓库和物流配送点，有着接近3万的专业物流配送人员。

　　用户可以直接在网上，浏览永乐电器的门店产品，并通过网络直接进行采购，我们的物流团队会很快将永乐门店的产品，直接送货上门。

　　所需要做的，只是从永乐的仓库调货到易趣的仓库而已……

　　这就相当于，永乐可以在极短的时间内，在全国开满200个城市的虚拟门店！

　　再举个例子，

　　现在永乐的库存和调货，应该也是有后台ERP系统的吧？

　　毕竟那么多连锁门店，对大量库存的管理和调配，是个大问题。

　　而易趣有着全世界一流的电商平台管理系统的体系，可以实现物流、信息流、资金流的实时管控。

　　如果易趣和永乐达成合作，这无疑能极大的提高，永乐现有的系统、仓储等管理水平！”

　　说是资本合作。

　　但隋波先说的，还是业务上合作的优点。

　　有时候，谈判是一个非常微妙的行为。

　　在谈判前，不仅要摸清对手的情况，包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度等，这样才能有的放矢，更有说服力。

　　最重要的是，要能抓住问题的症结，找到最打动对方的点。

　　陈晓的真正问题，是需要资金吗？

　　表面上看是的，永乐现在最迫切需要的就是资金。

　　但再深想一层，

　　陈晓真正的需求是，通过融资或者上市，来获取足够的资金，然后进行全国扩张布局，和国美、苏宁竞争……

　　获得资金只是手段。

　　他最终的目标，是进行全国的扩张布局，打败国美、苏宁，成为家电企业的龙头老大！

　　所以隋波先告诉他，和易趣合作，你现在就可以让永乐快速覆盖到全国用户，并且利用易趣的技术优势，在经营方面能够更有效率。

　　这样，就打破了陈晓之前固有的，认为易趣和永乐是对手，是线上和线下两种不同零售模式的敌对情绪。

　　接下来投资的事情才好谈。

　　至少陈晓不会从内心深处，来抵触易趣的投资。

　　至于为什么先谈投资，而不是收购？

　　这就是谈判策略中很重要的一条：循序渐进原则。

　　很多谈判之所以失败，就是因为他们一次所提的要求太多，步子迈的太大，容易吓到对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。

　　所以，想要达成协议，一开始步子都要迈的小一点。

　　尤其是初次谈判，双方还缺乏信任，这个时候循序渐进就格外重要。

　　隋波先是开诚布公的表明，投资的兴趣和对永乐的认可，然后又表明对双方合作效果的期待。

　　这些都是为了消弭陈晓的戒心，进行情感投资。

　　果然，陈晓对这一点很感兴趣，追问了一些易趣现在的数据指标。

　　随后，张奕开口了。

　　他很直接的询问了现阶段永乐和大摩的谈判进度。

　　张奕笑道：“陈总，我以前在高盛负责投资并购业务，竺稼可是我的老对手了……

　　我很了解他的投资风格，大摩投资，一定会有对赌条款。

　　我想，这可能就是你们始终没有谈妥的问题所在吧？”

　　张奕的话，直接点在了陈晓的要害。

　　这些日子他几乎快被大摩的条件折磨疯了……

　　答应的话，风险太大！

　　可不答应，又没有其他的办法。

　　融资、上市，这后面有太多的事情，都需要依赖大摩这种国际大型投行的帮助。

　　陈晓苦笑点头：“是啊！……张总，你是行家，对此你有什么建议吗？”

　　张奕笑笑：“陈总，你叫我Joe就好。

　　其实之前我和波总也谈过这件事。

　　国际投行自然有他的优势和资源，但也不是说，一定要靠他们才能做事。

　　如果易趣投资永乐的话……

　　在赴港上市这方面，我想，我们也能提供足够的资源，来帮助永乐……”

　　这话陈晓倒是相信。

　　且不说隋波旗下的公司，上市就跟玩儿一样，在海外的人脉、资源极广。

　　张奕本身，当年就是高盛鼎鼎大名的董事总经理，并不比大摩的竺稼差。

　　但他又有些担心，

　　已经和大摩谈了一年多了，这个时候如果引入易趣，会不会得罪了大摩？

　　这时候，

　　陈晓心里，本来只是想利用易趣，来压一下大摩的想法。

　　已经不知不觉变成了，真的开始考虑引入易趣的投资了……

　　他想了想，终于问到了一个关键性的问题。

　　“隋总，Joe，不知道易趣对永乐的估值是多少？准备投资的额度呢？”

　　隋波和张奕对视了一眼。

　　微微一笑，隋波道：“1亿美元，35%的股权。”

　　陈晓心里一跳，随即眉头紧紧皱了起来……

　　这个金额很高了！

　　但是比例就……非常微妙。

　　要知道，大摩给出的是5000万美元，20%的股份，而且有对赌协议。

　　易趣给出的永乐总估值，比大摩高了3500万美元，投资额高了5000万美元，这些都很吸引人！

　　但要的股份，也高了15%……

　　虽然给出35%的股份，陈晓为首的管理团队还有75%。

　　但要知道，这可是12个管理团队股东加起来的总股份，单独看的话，陈晓自己只有22%。

　　当然，陈晓也可以通过一致行动人协议或者投票权委托的方式，将这75%的表决权都放在自己名下。

　　以他现在在公司的权威和管理团队中的威信，是可以做到的。

　　但这么高的股份分出去，他心里总有点不踏实……

　　


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