10月8日，香港，晴。

　　上午10点，国际金融中心二期69楼，BN办公室中。

　　隋波和抵港的中芯董事会代表，王阳元院士、江上舟、张汝京三人，对坐饮茶。

　　和台积电的谈判，约定的时间是今天下午3点。

　　地点则是在文华酒店二楼的EDINBURGH（爱丁堡）会议室。

　　张忠谋这次来港，就下榻在文华酒店。

　　大家上午干脆先提前碰一碰，也商议一下下午谈判时的策略……

　　中芯的这三人，也都是久经风浪的老人了。

　　虽然此刻心中有事，表面依然很沉稳。

　　他们先是赞叹了一番，隋波近期在香江掀起的风云。

　　也对他涉足这么多的产业，有些惊讶。

　　互联网、芯片、操作系统、智能手机，这些好歹都算是信息产业链，也就罢了。

　　现在隋波又杀入家电零售、银行业……

　　还真是能折腾！

　　“隋总，感觉你现在的产业布局和生态体系理论……

　　倒是跟日韩的综合商社模式，有些类似啊？”

　　江上舟有点好奇的问。

　　要知道，

　　像他这样魔都长期负责经济领域的官员，以前都是曾深入研究过日韩经济崛起的。

　　而日韩的综合商社模式，在国内90年代中后期，就曾在国内各界引起过广泛的讨论。

　　综合商社的特征之一，

　　就是大型的财团中，由三个核心部分组成：

　　主力银行、综合商社、大型制造企业。

　　其中，银行就是大型综合商社体系中，进行资金、资源调配的中枢和核心。

　　隋波之前的产业布局，本来只是集中在互联网领域。

　　但随着他进入芯片、手机制造、家电零售连锁……，现在更是入股银行。

　　倒真是有几分类似了。

　　隋波连忙笑着摆手：

　　“哪里啊……，您应该也听说了，入股渣打，我只是“恰逢其会”，无心插柳啊。

　　至于收购永乐……

　　也是为了和易趣的电商业务，建立协同效应，进行一些互联网和传统产业结合的创新尝试。

　　江主任，

　　我们星河集团是以科技创新、技术驱动为核心，以提升社会生产效率和人民生活水平为目标的新型科技企业。

　　和日韩那种以贸易、能源、物产为核心的资源型垄断财团，可是完全不同的！”

　　开玩笑！

　　在国内，“个人”搞出一个“财阀”来，这不是找削吗？

　　老江，你这老头说这话，不像好人呐……

　　看隋波这么敏感的反应，江老也不由笑了起来，点了点头。

　　闲聊了几句后，说起了正事。

　　隋波昨晚思考了很久，

　　基本上也确定了，这次谈判要采取的策略：

　　不卑不亢，以利诱之、以理辩之、以势胁之、以退为进！

　　其实，在人类社会中，

　　由于人们交际活动的发生，谈判几乎无所不在。

　　小到菜市场买菜，大到国际之间的外交，

　　任何时候都需要通过谈判来解决双方的分歧，达到各取所需的平衡。

　　谈判，是为了追求更多利益的一种手段……

　　总有一方或者成功，或者失败。

　　所以，从社会科学的角度，

　　谈判是一门非常专业的大学问。

　　在全球的顶尖商学院中，基本上都会设有专门的谈判课程。

　　很多人觉得，谈判就是人性的较量，

　　所以，在谈判过程中，

　　理性、力量、主动和双赢原则，在大多数时候都不管用。

　　反而是诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势的策略，可能更有效。

　　所以，市场上才会出现很多关于“谈判技巧”、“谈判策略”之类的书籍。

　　隋波以前也觉得，谈判的技巧和策略很管用。

　　但是这几年，

　　随着他的身份和视野的不断提升，

　　他对谈判的认知，也在发生着变化……

　　像一些基础性的谈判技巧策略，当然应该遵循。

　　比如：目标至上、重视对手、进行情感投资、摸清对方的谈判策略和底线、找出双方问题的症结所在并转化为机会等。

　　但隋波开始发现，

　　在真正的一些重要谈判中，其实另外一些东西更重要！

　　比如，很多人常说，谈判中追求“双赢”。

　　但其实比“双赢”更重要的，是实现己方的目标！

　　比如，谈判更重要的是“以我为主”。

　　有时候，在谈判的一开始，就表明态度、立场和决心。

　　反而会促使对方审慎思考，重新设定谈判的期望值……

　　又比如，

　　比摸清楚对方的需求和策略更重要的……

　　是深入了解这个人！

　　他的成长环境、价值观、文化、信仰、爱好……

　　这些才是构成对手做任何决策和反应的最原始因素。

　　此外，隋波还逐渐意识到，

　　谈判的核心，是要把“零和博弈”转变为“正和博弈”。

　　很多时候，谈判双方无法在某些细节上达成一致，是因为纠缠于彼此的利益之争。

　　这个时候，

　　如果能把大家谈判的视角和利益空间，上升到产业发展和世界竞争格局的高度……

　　反而会在谈判的核心内容中，产生额外的增量，形成开放性的全新思维模式。

　　“竞争”和“合作”并不矛盾，

　　只是随着市场环境的变化，不断发生变化而已！

　　………………

　　当然，隋波虽然已经形成了整体的策略，

　　但还有一个重要的问题没有解决……

　　那就是，他对张忠谋到底是个什么样的人，其实并不了解。

　　知己不知彼，这可是临战大忌！

　　虽然在前世时，

　　因为中兴和华为被制裁事件，芯片产业一时间火爆，为大众所关注。

　　隋波也因此，看过很多有关张忠谋的文章。

　　也算是了解他的人生经历。

　　比如他1931年生于宁波，父亲是宁波财政局长。

　　37年从宁波搬到广州，又因广州被日军飞机轰炸，逃亡香港。

　　没几年香港沦陷，42年张忠谋一家人突破日军重重封锁，经洛阳、长安，历经艰险，饱含恐惧，一路“闯关车”，来到陪都重庆，张也入读重庆南开中学。

　　45年抗战胜利后，张忠谋一家搬回上海，过了两年“歌舞升平”的日子。

　　淮海战役开始后，张家又仓皇离开上海，逃到香港。

　　他那句高中毕业后高呼的“黄浦江，我们还能在这里住多久.....”，在后来的很多文章中被反复提及。

　　似乎那些文章的作者，都在刻意强调，他心中依然深藏有爱国之心……

　　但真是这样吗？

　　也是那一年，张忠谋出国留学，去了美国……

　　之后，张忠谋就开启了“传奇”一生。

　　哈佛本科、MIT硕士、斯坦福博士，

　　领导德仪，在美国半导体行业里叱咤半生，走上行业巅峰。

　　53岁归台，56岁创办台积电，开创芯片代工（Foundry）模式，更改变了全球半导体产业的格局！

　　从他一生的经历来看，这个全球芯片产业巨人。

　　显然是一个非常复杂的人！

　　他生长于大陆，但从出生到青年，都处于山河飘摇，风云变幻的战乱和颠沛流离中。

　　他大半生都在美国，取得了事业上的巨大成就，也是美国国籍。

　　但最后老年落叶归根的时候，他却去了弯弯……

　　在隋波前世时，

　　有很多人都不能理解，张忠谋为什么不回大陆？

　　并拿“两张”做对比：

　　张汝京在弯弯长大，大学毕业后才去美国留学和工作，却一心一意要回大陆，发展“中国自己”的半导体；

　　张忠谋在大陆长大，也是去美国留学和工作，却跑去了弯弯，发展“类美国”的半导体。

　　可是，按说以张忠谋的出身……

　　他应该比是张汝京，更心向大陆才对啊！

　　所以，前世包括隋波在内的一众吃瓜群众，都很难理解张忠谋这个人的想法。

　　其实，很多时代的东西，

　　没有经历过，仅从文字上去看，是很难感同身受的。

　　今天既然要和台积电谈判，

　　隋波也借这个机会，和与张忠谋有过接触的三人，提出了类似的疑问。

　　“张忠谋是个怎么样的人？

　　他对大陆的态度是什么？”

　　在座的三人中，

　　王院士和张忠谋是宁波老乡，也同是30年代生人，经历了同样的战乱时代；

　　江上舟作为早年魔都芯片产业的奠基人，曾邀请过张忠谋来大陆设厂，交往颇多；

　　张汝京就更不用说了，

　　和张忠谋恩怨纠缠，从德仪到世大，再到现在的中芯，作为竞争对手，可以说是最了解张忠谋的人之一。

　　他们对张忠谋的认识，都是比较深的。

　　而对于隋波的这两个问题，

　　王院士沉默了良久，才说道：

　　“在历史进程中，面对大时代的巨变，

　　每个人都有不同的选择……

　　至少，张忠谋在很多场合都强调过，他是一个中国人，这一点是不会变的。”

　　隋波挑了挑眉，王老师说的很隐晦啊！

　　这其实就是在说，张忠谋的政治倾向……

　　江上舟则相对理性：

　　“台积电目前在魔都也在设厂，张忠谋对内地市场，还是非常看重的。

　　不过，限于美国对我们的技术封锁，以及台湾官方的禁令。

　　台积电和张忠谋的动作，现在还都比较谨慎。”

　　他叹了口气：

　　“今年就是因为和舰科技的原因，联电董事长曹兴诚也辞职退休了……”

　　这两位都是忠厚长者，不想说张忠谋的坏话。

　　可张汝京却没什么可避讳的：

　　“对张忠谋，我很佩服他在事业上的成就和能力。

　　但是，我不能认同他的为人！

　　在美国这么多年，

　　他已经转变成了一个成功的商人、资本家，一切都从利益出发来考虑问题！

　　就拿这次对中芯的诉讼，这就是典型的张忠谋做事风格。

　　为达目的，不择手段！”

　　隋波笑着点头，

　　结合三人所言，和记忆中的文字。

　　他脑海中，已经逐渐形成了一个比较完整的张忠谋其人的形象。

　　虽然前世时，

　　隋波也曾和很多义愤填膺的网友一样，

　　认为是张忠谋一手阻碍了中国芯片产业的发展，是中国芯片产业的“罪人”！

　　但是，白兰度饰演的教父说过：

　　“不要憎恨你的敌人，那会影响你的判断力”。

　　现在既然要和台积电谈“和解”，

　　那就需要首先解决掉张忠谋的问题……

　　他是“敌人”没错，

　　但现在隋波要做的，恰恰是要和他“化敌为友”！

　　而本质核心的目的，

　　则是解决这次中芯危机，为中国的芯片产业赢得发展的时间。

　　一切策略，都必须要为这个目标来服务！

　　王院士的话里可以听出，

　　张对大陆的情感很复杂……

　　这就表明，对张是无法用“家国情怀”这一招的。

　　江主任的话里，

　　一方面说明张对政治非常谨慎，但同时，也可以确认，张对内地市场也是有野心的。

　　这就为他准备的“合作建厂”的策略，有了谈判的基础。

　　只是在执行的策略上，可能还需要更加巧妙。

　　而张汝京的话中，

　　则印证了隋波的一个判断：

　　张忠谋骨子里，其实已经是个典型的“美国人”了！

　　青少年时期，曾受到的中国传统文化教育和熏陶。

　　因为连年战乱和“改朝换代”的影响，留在他身上的痕迹已经很少了……

　　他现在是个抽烟斗、读莎士比亚、目光面向全球市场竞争的企业家。

　　一个具有成熟的商业理念，和丰富商场搏杀经验，深谙资本世界的顶尖企业家！

　　忽略他的“华人”身份和背景……

　　或许反而能更好的看清他这个人！

　　一念至此，隋波笑着对三人道；

　　“王老师，江主任，张总。

　　下午的谈判，可否让我来主谈？

　　我是中芯的股东、董事，但同时也算是一个局外人。

　　和台积电、张忠谋，以前也没有什么交集。

　　很多话由我来说，会好说一些。”

　　三人彼此对视了一眼，王院士缓缓点头。

　　“也好……，小隋，你谈可能反而更好一点。

　　我们几个，之前和张忠谋也谈过很多次了。

　　这个人非常顽固，而且也很强势，咄咄逼人。

　　上次谈和解的时候，他提了很多苛刻的条件，我们都尽量答应了。

　　可这次台积电又起诉，这让我们都很气愤。”

　　江上舟笑道：

　　“没错，我也担心张总和张忠谋，又像上次一样拍桌子吵起来……

　　隋总，以你现在的身份，你出面或许效果更好。”

　　张汝京犹豫了一下：

　　“隋董，我的意见还是，尽可能的不要给出认股权。

　　这一点……，我担心后患无穷。”

　　隋波点头：

　　“我明白，到时候看谈的情况，我们再商议。”

　　他又对江上舟笑道：

　　“江主任，我来谈，也是有可能拍桌子的……

　　到时候张总倒是可以配合我一下。

　　我们主动寻求和解，是为了中芯能够更好的发展。

　　但是，这并不代表我们没有战斗的决心和勇气！”

　　张汝京一拍大腿：

　　“好！隋董，有你这句话，我就放心了！”

　　


　　(https://www.635book.com/dzs/29844/565726031.html)


1秒记住零零电子书：www.635book.com。手机版阅读网址：m.635book.com