一对中年夫妻走进了商场，门口的推销员立刻迎了上来。

　　“两位顾客，抽个奖吧！”推销员满脸堆笑的说道。

　　“抽什么奖？”丈夫一脸不耐烦的说。

　　推销员一看这架势，便知道这是真两口子。一般丈夫陪妻子逛街，都会是一副不耐烦的样子。如果是出来偷情的话，男方应该不会这么的不耐烦。

　　于是推销员接着说道；“我们商场在搞活动，今天进店的顾客，有一次抽奖的机会。”

　　“没工夫，不抽！”丈夫摇了摇头。

　　推销员接着说道：“抽奖是免费的，不要钱，中奖就是白赚！”

　　旁边的妻子听说是免费抽奖，赶紧用手戳了戳丈夫，开口说道；“反正是免费抽奖，抽个试试呗！”

　　丈夫只好点了点头，而妻子则兴致勃勃的问推销员：“这个奖怎么抽？”

　　推销员拿出一张“刮刮乐”奖券，递给夫妻二人，指了指上面的刮奖区，开口说道；“直接刮开这个就行了。”

　　妻子赶紧用指甲刮开了奖区，一个“一”字映入到妻子的眼中。

　　“是一等奖！”妻子惊呼一声。

　　听到是一等奖，原本一脸不耐烦的丈夫，也将头凑了过来。

　　“真的是一等奖啊！一等奖是什么？”丈夫开口问。

　　妻子继续刮开了剩下的奖区，看到一排小字，写的是“小狗微波炉伍佰元代金券”。

　　“代金券？是做什么的？”妻子不解的问。

　　旁边的推销员赶紧介绍道：“你语气真好，一下子就抽中了我们的一等奖！这张代金券值500块钱呢！你拿着这张代金券去买小狗牌的微波炉，能抵500块钱用！”

　　妻子心中一喜，500块钱可顶的上她两个月的工资了，一下子赚了500块钱，可真是天上掉馅饼。

　　“这个小狗微波炉是在几楼？”妻子马上问道。

　　“就在一楼，前面右转就是家电区。”推销员开口说。

　　妻子点了点头，拉起丈夫的手，就向着家电区走去。

　　丈夫显然要比妻子冷静的多，他一边走，一边开口说道：“这天底下怎么会有天上掉馅饼的好事？就算有也砸不到你！要我说啊，这都是商家骗人的套路。”

　　“套路？什么套路？”妻子开口问道。

　　丈夫则回答说：“肯定是先每台微波炉先涨了500块钱，然后再搞了个抽奖活动，给你个500块钱的抵用券，实际上还是原来的价格，商家一分钱都没亏。”

　　“要是这样的话，这小狗电器就太不地道了吧！不过小狗电器也算是个知名品牌，应该不会这样做吧！”妻子开口说。

　　丈夫则冷哼有一声，开口说道；“再大的品牌，不都得赚钱？我就不信小狗电器会做亏本买卖。不信咱们过去看看，小狗电器的微波炉肯定涨价了！”

　　妻子点了点头：“我之前看中了一款微波炉，卖2500块钱，咱们现在就去看看，那款微波炉涨价了么！”

　　夫妻二人闲聊间，便已经来到了家电区，两人找到了微波炉的柜台，妻子马上就找到了以前看过的那款微波炉。

　　“就是这台，售货员，这台微波炉多少钱？”妻子开口问道。

　　“这款微波炉是小狗牌的，也是国内的大牌子，售价是2498。”售货员开口答道。

　　“没有涨价啊！”妻子脸上露出了惊喜的表情。

　　而旁边的丈夫却是有些不可思议，他低声问妻子：“你是不是弄错了？你以前看的是这一款么？”

　　“就是这一款。”妻子毫不犹豫的点了点头，随后接着说；“这已经是比较便宜的一款了，你看看其他的，都是两千七八，进口的要三千多块一台呢！”

　　丈夫还是有些不信，他拿出那张代金券，开口问道：“这个代金券，说是能抵500块钱用，是真的么？”

　　售货员拿过代金券，低头看了看，而后开口答道：“是能抵用500块钱，不过只能给小狗微波炉用，你买小狗的微波炉，给我这张代金券，直接能省500块钱。”

　　“那这款2498的微波炉，用这个代金券，就是1998块钱？”丈夫再次确认道。

　　“是的。”售货员点了点头。

　　“真的便宜500块钱！看来这天上掉馅饼的事情，还真能被咱们遇到。”丈夫总算是相信了。

　　售货员则开口提醒道：“这个代金券是有时间限制的，你们看上面的日期，过了这个日期，就没有用了，所以要用的话，就赶紧用！”

　　夫妻二人看了看代金券上的日期，还有两个星期。

　　“就两个星期啊！”丈夫皱着眉头说。

　　“一下子便宜了500块钱，一台微波炉还不到两千块，咱们干脆就买一台吧！要不然的话，过了这个村，就没有这个店了。”妻子则开口劝道。

　　在1994年，500块钱的优惠力度，还是非常巨大的。

　　夫妻二人商量了半天，最终还是没有抵挡住便宜500块钱的诱惑，他们立刻去银行取了钱，然后买了一台微波炉。

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　　抽奖得500块钱的代金券，当然是钟叶茂使用的营销手段，作为国内最顶尖的营销大师，即便是打价格战，钟叶茂也能玩出花样来。

　　降价这件事情，如果换成别人的话，大概就是直接把价格降低，顶多是顺便来一波降价促销的宣传。

　　然而交给钟叶茂操作的话，降价就变成了抽奖活动。

　　所有的刮刮乐奖券，都是一等奖，也是500块钱的小狗微波炉代金券，钟叶茂利用这种方式，进行了第一波的降价，也打响了的价格战的第一枪。

　　这种抽奖得代金券的套路，也比直接降价更加的有效。

　　中奖这种事情，原本有一定的偶然性，正常人中奖以后的第一反应，都觉得自己是占了便宜的，天上掉了馅饼砸中了自己，不要的话反倒是吃亏了。

　　正是因为有这种贪便宜的心理，后世才会有那么多的中奖诈骗电话，也有那么多的人被骗。

　　产品直接降价的话，对于消费者而言或许没有很迫切的购买欲望。既然价格摆在那里，今天买明天买或者后天买，无非就是早一天用晚一天用而已，除此之外没有什么差别。

　　然而给消费者一张有期限的代金券或者优惠券，那消费欲望就不一样了，很多消费者都会在期限之内，将优惠券优惠券使用完毕，要不然岂不是没有赚到便宜。

　　有句俗话叫不赚就是亏，出门没捡东西就是丢！

　　后世很多消费行业的APP，比如外卖、打车、零售、餐饮等行业，经常会玩这种套路，隔三差五的给消费者一张优惠券，甚至每周固定一天会员日，会员消费有优惠，这就使得消费者在优惠券到期之前，去消费一次。

　　而更高段位的，则是抽奖送优惠券，这更能抓住人们的消费心理。抽奖本身具有运气成分，相比起白送的优惠券，抽奖的得到的优惠券会让消费者觉得更有价值。

　　同样一个10块钱优惠券，抽奖抽中的，会比上架白送的，更能激起消费者使用的欲望。

　　消费者会觉得，我自己抽中的东西，要是不使用的话，四舍五入岂不是亏了一个亿！

　　如果段位再高一些的话，还有邀请好友送优惠券、送红包等活动，不过这就属于互联网时代的产物了。

　　在九十年代，邀请好友的十有八九都是搞传销的。

　　而钟叶茂能够在九十年代中期，使用出抽奖得代金券的套路，也无愧于国内顶尖营销大师的称号。

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　　九十年代微波炉价格战之前，全国大约有1500家左右的企业生产微波炉，而其中绝大多数都没有正规的微波炉生产线，充其量只是有一个组装生产线，也就是从其他企业购买微波炉的零部件，再组装成自己的产品。

　　特别是微波炉的磁控管，作为微波炉的最核心零部件，基本是依赖进口的，极少数的企业能够生产磁控管，但是国产磁控管跟进口磁控管比起来，性能差距还是比较大的。

　　购买零部件肯定要比自己生产的更贵，特别是进口零部件，价格必然昂贵，也意味着成本的提升，因此在当时，国产微波炉的价格居高不下，主要就是因为零部件太贵了。

　　巨峰电器厂就是国内众多微波炉组装厂的一员。

　　巨峰电器厂原本是一家生产电风扇企业，后来也尝试着转产过其他的家电产品，最近两年则将业务重心，放在了微波炉组装上。

　　一台微波炉能卖两千多块钱，虽然进口零部件比较贵，但凭借着高售价，巨峰电器厂还是能保证利润的。

　　巨峰电器厂也曾经考虑过，直接进口一条微波炉生产线，这样就可以生产磁控管等核心零部件了。

　　然后即便是小型的微波炉生产线，也要三四百万的美金，巨峰电器厂即便是能申请到这么多的外汇，也没有这种魄力。

　　既然组装微波炉能够赚钱，何必要搞那么大的投资搞核心技术的生产研发！

　　这也是很多中国企业的普遍想法，只要花钱能买得到，就没有必要去投入资金去搞研发，不被卡脖子就不知道研发的重要性。改革开放的这四十年里，有太多的企业，因为缺乏核心技术而凉凉。

　　此时，巨峰厂的厂长张志杰，望着上个月的微波炉销量报表直皱眉头。

　　“销售额怎么下降了这么多？是不是有其他品牌大幅度的降价了？”张志杰开口问销售经理。

　　产品销量下降，张志杰的第一反应就是价格不够便宜。

　　销售经理开口答道：“厂长，我了解了一下，没有品牌降价。不过小狗电器倒是搞了个促销活动。”

　　“什么促销活动？”张志杰警惕的问。

　　“是个抽奖活动，一等奖是500块钱的微波炉优惠券，顾客拿着优惠券去买微波炉，价格会便宜五百块钱。不过只有两个星期的时限，过了两个星期就没用了。”销售经理开口解释道。

　　“哦，原来是抽奖啊，老掉牙的营销套路，没什么大不的了！估计是要清理库存吧！”张志杰放松了警惕。

　　销售经理却开口问道：“厂长，咱们要不要也学着小狗电器，搞一个促销活动？”

　　“用不着。”张志杰摇了摇头：“这种促销都是短期的，不可能一直搞下去。一台微波炉便宜五百块钱，就算是小狗电器家大业大，也吃不消的！”

　　张志杰显然没有意识到，小狗电器的生产成本比巨峰电器低得多，因为小狗电器掌握了微波炉的核心生产技术。

　　张志杰在巨峰厂里很有威望，当年巨峰厂经营不善的时候，就是张志杰力排众议，上了微波炉项目，最终使得巨峰厂活了下来。

　　然而张志杰身上也带有那个时代企业家的普遍特点，身上虽然有一股勇往直前的闯劲，但只重视生产和销售，不重视产品的研发。

　　发现一个能挣钱的好项目，也不管自己懂不懂，先把产品做出来，用最快的时间投入生产和销售，把钱赚到手。

　　这种经营策略，短期内是见到大把的钞票了，但是完全没有长期的计划。企业抵抗风险的能力极低，稍微有点风吹草动就会陷入到困境当中。

　　做服务业的话，这种搂草打兔子的短期经营策略是可以的，然而做产品的话，没有长期规划，企业必然做不长远。

　　其他微波炉生产企业的反应，也跟张志杰差不多的，认为小狗电器的促销，只是短期活动，几乎没有人能够意识到，小狗电器的价格战已经打响了第一枪。

　　如果是直接降价500块钱的话，其他的微波炉生产企业或许会马上反应过来，然后进行应对，毕竟价格直降500块钱，傻子都能嗅出价格战的味道。

　　然而在钟叶茂的策划下，小狗电器使用了抽奖送优惠券的方式开始了价格战，其他的企业反倒是没有在第一时间反应过来，他们知道这事一次普通的商品促销活动。绝大多数的微波炉企业没有丝毫反应，只有少数微波炉品牌，也学着小狗电器搞了一些促销活动。

　　两个月的时间过去了，小狗电器的促销活动，却没有丝毫要停下来的样子。

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　　巨峰微波炉的销量下降的非常厉害，这个月没有一个经销商要货，生产出来的产品也都积压在了仓库中。

　　张志杰意识到了有些不对劲，他专门请了几个经销商吃饭，得到的答案是微波炉市场整体疲软，其他的品牌，销量也是大幅度的下降。

　　张志杰感觉到有些不对劲，于是他决定亲自到市场上看一看。

　　张志杰乔装成顾客的模样，走到了微波炉的柜台前，他望着各品牌贴出来的微波炉售价，心中不由自主的开始比较起来。

　　“您是要买微波炉么？”售货员走上前来。

　　“什么微波炉最便宜？”张志杰开口问道。

　　“小狗的最便宜了。”售货员开口答道。

　　张志杰微微一愣，他看了看小狗微波炉的售价，随后开口说道：“零售价都贴在这里，那边几台微波炉，不是比小狗微波炉便宜二三百块钱么？”

　　售货员马上开口解释道；“小狗微波炉有抽奖活动，一等奖是500块钱的优惠券！所以售价得减掉500块钱，便宜了这500块钱以后，小狗微波炉就是最便宜的。”

　　售货员说着，拿出了一张刮刮乐抽奖券，接着问道：“您要不要试一试？试试不要钱！”

　　张志杰则摆了摆手：“算了吧，我这人运气一项不太好，我肯定抽不中一等奖的！”

　　“您放心，肯定能抽中，抽不中的话我给你500块钱！”售货员信心满满的说道。

　　张志杰则微微一愣，露出了不解的表情。

　　售货员一脸神秘的笑了笑，随后开口说道：“其实这些抽奖券，里面都是一等奖。”

　　“你怎么知道的？”张志杰不解的问。

　　“我都刮了一百多张了，全都是一等奖。”售货员接着说道：“我估计啊，厂家就印了这一种抽奖券！您要是想买微波炉的话，就刮一张抽奖券，保证也是一等奖！您要不想刮奖的话，我拿一张刮好的一等奖抽奖券，送给你也成！反正这东西到期没用也作废了！”

　　售货员说着，竟然拿出了厚厚一沓刮过的抽奖券。

　　张志杰有些吃惊的望那一沓抽奖券，随后开口说道；“这个抽奖活动什么时候到期？”

　　“谁知道呢！”售货员摇了摇头，接着说道：“反正厂家没有说停，就会一直搞下去。不过看着架势，厂家也不想停止这个活动吧！毕竟自从出了这个抽奖活动以后，其他品牌的微波炉就没卖出去几台，几乎所有顾客卖的都是小狗牌的微波炉！”

　　张志杰心中升起了一股不安的感觉，他开口问道：“那这样的话，岂不是买小狗微波炉，就会便宜500块钱？抽奖还有什么意义么？”

　　“我也不知道啊！要我说啊，厂家还不如直接降价500块钱算了，干嘛还要费事弄这个促销活动。说句不好听的，这不是脱了裤子放屁么！”售货员开口说道。

　　然而张志杰却突然意识到了问题之所在。

　　“不对，这哪是促销活动活动啊！这分明是价格战！”

　　


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